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業務員,跟你想得不一樣
2009/12/9

業務銷售人員,向來是職缺最多的工作,幾乎每個行業都需要,但是從工作內容到薪資計算方式,卻有頗大差異性,本刊帶您深入認識這個職業。

業務員,跟你想得不一樣


撰文◎羅梅英

Q B2B和B2C業務員有什麼不一樣?
A B2B(business-to-business)指的是企業對企業之間的銷售,例如:IC通路商賣IC給模組廠。B2C(Business-to-consumer)則是企業賣東西給一般消費者,如:保險、汽車、手機等。
 做過信義房屋及安捷倫科技業務員的陸易仕國際顧問總經理謝文憲,比較B2B和B2C的差異,包括:
 1.銷售時程:B2B銷售時程長,平均需3至6個月,甚至1年以上;B2C通常1至2小時內可結束,而賣車、保險及房子的銷售時程則長一些,以月為單位。
 2. 金額:B2B銷售金額較高,科技業的訂單甚至以億元為單位。
 3. 決策者:B2B參與決策者眾多,包括研發、採購及財務人員。
 B2B銷售需要大量情報作為後盾,必須充分掌握同業的產品、促銷等競爭態勢,以及客戶或同業的人事變動。?不只賣產品而已,而是以專家、顧問的角色,為客戶找出潛藏性需求,提供解決方案。以科技業來說,業務員的門檻非常高,多半要求具備理工背景以及外語能力,才能夠幫客戶解決問題。
 B2C的業務員,面對的是各式各樣的客人,「誰擁有最多的買家才是贏家,」信義房屋新竹區執行協理謝宗憲說。除了銷售技巧之外,必須有高度的服務熱忱,尤其是高單價產品如車子、房子,顧客的口碑介紹是業務命脈所繫,曾有一個家族在2年內向謝宗憲買了4戶房子,很多台積電的員工也都慕名找他買房子。

Q 代理商和經銷商的業務人員有何不同?
簡單地說,代理商(Agent)是經銷商(Distributor)的上游,代理商引進國外商品進口台灣,負責推廣品牌形象及做行銷活動。經銷商則為下游通路,與代理商簽訂經銷契約,負責販售或鋪貨。
國內傳統的產銷流程大致為:廠商→代理商→盤商∕批發商→經銷商→店面→消費者。而進口產品則是:產地→國外經銷商→進口貿易商(或是台灣總公司)→總代理→經銷商→零售商→消費者。
 以B2B的科技業來說,最上游的製造商(原廠)的業務員,要跑代理商客戶,蒐集代理商的意見並解決問題,協助代理商做生意。代理商業務員則是要勤跑企業客戶推廣產品、解決客戶的問題。
 B2C的部份,若以進口的BMW汽車為例,代理商為泛德,負責BMW在台灣地區的相關事務;經銷商則有:高德(高雄)、聯德(台南),負責區域性的銷售與售後服務。通常,經銷商的價格彈性會比代理商大一些,有些比較在意價格的顧客,喜歡找經銷商業務買東西。

 
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